• Strona główna
  • Leady sprzedażowe - błędne koło, w które bardzo łatwo wpaść
Feb 7, 2019

Leady sprzedażowe - błędne koło, w które bardzo łatwo wpaść

Branża marketingowa przyjęła, że kontakty generowane przez reklamy (lead) są tanie, jednak charakteryzują się niższą jakością. Generowanie leadów to proces, do którego warto się dobrze przygotować - postawa taka, jaką opisaliśmy zdanie wcześniej powoduje jednak pewne nieporozumienia.

Franciszek Georgiew

Jak generować leady na Facebooku? Nie daj się tym pułapkom

Dlaczego w ten sposób traktuje się lead sprzedażowy na Facebooku? Warto wskazać na kilka przyczyn:

  1. Śrubuje się cel ilościowy w pozyskiwaniu leadów przez Facebooka;
  2. Przekierowuje się ruch na landing page i tam zbiera kontakty.

Rzeczywiście - zostawienie kontaktu na landing page jest dużo większym wysiłkiem, więc przekłada się pozytywnie na jakość leada.

(Przeczytaj również: Jak przebić bańkę i docierać do nowych klientów)

Popatrzmy, ile kroków czeka użytkownika od kliknięcia w reklamę, do zostawienia kontaktu:

1. Kierowanie ruchu na landing page:

Kliknięcie w link → przeładowanie strony → odnalezienie formularza → ręczne wypełnienie pól → zaznaczenie zgód → kliknięcie "wyślij". 

2. Lead ads wewnątrz Facebooka:

Kliknięcie w kreację → zaznaczenie zgód → kliknięcie “wyślij”. 

Niestety, obniżenie bariery wejścia przez FB, popycha agencje i ich klientów do stworzenia błędnego koła:

  1. Leady z Facebooka mają nieco niższą wartość, więc oczekuje się ich niższego kosztu i większego wolumenu.
  2. Aby to dostarczyć, agencja poszerza targetowanie, stawia na bardziej klikalne nagłówki, krzykliwe kreacje i prostsze hasła.
  3. Konwersja z leadów spada, bo są to coraz bardziej przypadkowe osoby. Podbija się zatem dalej target, oczekuje jeszcze tańszych leadów, co prowadzi już do patologii. Na przykład dealerzy samochodowi, którzy rozdają na prawo i lewo jazdy testowe luksusowymi autami, po które zgłaszają się 18-latkowie. No, ale przecież lead jest tani! 

Lead pozyskany na Facebooku - dobre praktyki

1. Unikaj zbyt szerokiego targetowania, zwłaszcza w niszowych branżach. Wiadomo, najprostsza taktyka optymalizacji kosztu czegokolwiek, to targetowanie w milionach odbiorców. Sęk w tym, że w ten sposób dotrzemy najpierw, bo najtaniej, do "klikaczy" i ten niski koszt leada nie przełoży się potem na nic konkretnego.

2. Nie obiecuj niskich kosztów, tylko dostarcz pulę leadów i badaj konwersję, jaką przynoszą. Pule leadów z różnych działań oraz grup docelowych mogą mieć skrajnie różny poziom konwersji! Dlatego efektywność Twoich działań jest silnie związana z analizą efektów. Co z tego, że dowozisz z danego źródła dużo tanich leadów, skoro konwersja jest niewspółmierna? Musisz to wiedzieć.

3. Podkreśl już na grafice, do kogo kierujesz swoją ofertę. Ten pierwszy sygnał wysyłany do mózgu musi być intensywny i w mgnieniu oka adresować odbiorcę! 

4. Nie kombinuj z ukrywaniem informacji - znajomość kontekstu to pierwszy krok do pozytywnej kwalifikacji. Zupełnie inaczej rozmawia się z konsumentem, który zostawia kontakt świadom ceny czy innych warunków granicznych, koniecznych do spełnienia.

5. Testuj lead magnet - niech to będzie coś naprawdę atrakcyjnego, a komunikat o tym łatwy do zrozumienia.

6. Wykaż się sprytem i zapewnij odbiorców o bezpieczeństwie ich danych; wytłumacz im także działanie lead ads i nie żądaj zbyt wiele danych naraz.

Franciszek Georgiew

CEO Social Tigers. Siedem lat temu postawiłem pierwsze kroki w branży reklamowej, bazując na doświadczeniach z dziennikarstwa internetowego. W ciągu dwóch lat przeszedłem w nowej pracy drogę od stanowiska juniorskiego do zarządzania działem social media, tworząc tony wartościowego contentu i prowadząc wiele udanych kampanii.Jestem autorem "Księgi Adsów", a także szkolę zespoły marketingowe w całej Polsce i w każdym typie organizacji.