Apr 23, 2020

Jak zbadać potrzeby klienta? [Strategia marketingowa]

Artykuł jest podsumowaniem live’a z Grzegorzem Górzyńskim, w którym poruszyliśmy kwestie budowania strategii biznesowych i marketingowych w trakcie trwania kryzysu gospodarczego.

Grzegorz Górzyński

Kryzysy gospodarcze prowokują firmy do weryfikacji swojej strategii biznesowej. Z tego artykułu dowiesz się między innymi z jakich narzędzi warto korzystać planując swoje działania i dlaczego prowadzenie badań może uchronić Cię przed popełnianiem krytycznych błędów. 

Projektowania strategii możesz przeprowadzić w czterech etapach: 

  1. Projektowanie i przeprowadzanie badań i warsztatów (również online)
  2. Analiza wyników 
  3. Walidacja
  4. Budowanie strategii w oparciu o pozyskane i zweryfikowane dane (w tym: misja, wizja, UVP, USP, persony, KPI, taktyki etc.) 

                          

Co warto wiedzieć o badaniach i budowaniu strategii w trakcie trwania kryzysu? 

  • Większość badań można zrobić zdalnie.
  • Jest więcej przestrzeni na robienie badań - ludzie mają, mimo wszystko więcej, czasu i łatwiej się z nimi skontaktować.
  • Są to działania mające na celu podbudowania biznesu. 
  • Badania pozwalają na odnowienie i pogłębienie relacji z klientami oraz na polepszenie komunikacji marketingowej i sprzedażowej
  • Dzięki badaniom następuje pozyskanie nowej wiedzy np. w kontekście UVP i KSP oraz kanałów komunikacji - dzięki temu możemy sprawdzić co jest ważne dla naszego klienta i kto jest naszym idealnym klientem 

Business Model Canvas - model dla biznesów, które już działają

Praca na Business Model Canvas pozwala na przedstawienie modelu biznesowego firmy na jednej kartce a4 - dzięki czemu łatwiej jest poglądowo ocenić co rzeczywiście biznesowo działa a co niekoniecznie.

Istnieje wiele różnych możliwości prowadzenia badań online, w tym:

1. Wywiady pogłębione

  • z pracownikami - pozyskanie wewnętrznych insightów, badanie satysfakcji
  • z klientami - najlepsze źródło informacji o biznesie
  • z “lostami” czyli osobami, które były w lejku sprzedażowym ale nie stali się klientami - od nich warto pozyskać wiedzę o tym, co było dobre, a co nie w procesie sprzedażowym

2. Ankiety online

3. Warsztaty badawcze online

4. Analiza danych - np klikalność czy wyświetlanie stron

Badanie persony - co to jest i do czego służy Krzywa Rogersa?

Krzywa Rogersa to inaczej krzywa dyfuzji informacji - pozwala sprawdzić na jakim etapie innowacyjności znajdują się Twoi klienci.


Jeżeli, po przeprowadzeniu badania, na krzywej pojawia się kilka person na różnym etapie innowacyjności - warto zastosować podwójną walidację (badanie ilościowe np. w postaci badania ankietowego online) - ułatwi to zdefiniowanie i skonkretyzowanie persony. Jeżeli firmą definiującą personę jest duża korporacja - podwójna walidacja nie jest koniecznością, jeżeli jednak marka jest zdecydowanie mniejsza i posiada ograniczony budżet reklamowy - dobrym krokiem jest skoncentrowanie się na jednej, konkretnej personie.

Jak to przełożyć na taktykę firmy?

Zdefiniowanie persony pozwala na dostosowanie komunikatu reklamowego oraz na zwiększenie jego skuteczności. Poznanie idealnego klienta umożliwia bardziej świadome prowadzenie działań marketingowych. Dobrym przykładem zmiany sposobu komunikacji wynikającym z przedefiniowania persony jest działanie firmy Mokosh - case study przeczytasz tutaj.

Badania a definiowanie wartości i wyróżników marki

Dzięki badaniom, możesz zdefiniować np. UVP (Unique Value Proposition) czyli unikalną wartość będącą wyróżnikiem firmy. UVP wypracowuje się poprzez analizę czynników wyróżniających daną firmę na tle jej konkurentów. Do wyróżników marki nie należą komunikaty w stylu: “dbamy o jakość”, “jesteśmy ekspertami”, czy “ jesteśmy innowacyjni”.

Aby zrozumieć proces wypracowywania UVP, przeczytaj case study firmy Humeo.

Prezentację użytą podczas live'a Grzegorza znajdziesz tutaj. 

Dowiedz się też w jaki sposób możnesz wypracować swój model biznesowy w oparciu o megatrendy.

Grzegorz Górzyński

Strateg w agencji Project People, gdzie opracowuje strategie biznesowe i marketingowe dla swoich klientów. Konsultant marketingowy, prelegent oraz szkoleniowiec. Doświadczenie zdobywał w pięciu różnych typach organizacji w zakresie marketingu, sprzedaży i employer brandingu.