• Strona główna
  • Jak wykorzystać content do generowania leadów? [6 wskazówek]
Jul 31, 2020

Jak wykorzystać content do generowania leadów? [6 wskazówek]

Leady nie spadają z nieba i żadne magiczne zaklęcia tu nie pomogą. Można jednak wypracować je sobie, w przemyślany sposób prowadząc komunikację i angażując swoich odbiorców. Współpracując z niełatwymi branżami przekonałam się, że kluczem do lead generation jest dobry content, a nie tylko właściwy dobór grupy docelowej. Przedstawiam zatem sześć podstawowych “content-must-do”, które pomogły mi osiągać cele sprzedażowe.

Martyna Celuch

1. Buduj wiedzę o produkcie/usłudze

Jeśli sprzedajesz chleb albo papier toaletowy, to można bez większego ryzyka założyć, że każdy przypadkowy odbiorca twoich treści będzie wiedział, do czego używać jednego czy drugiego. 

Jeśli jednak dostajesz pod opiekę media społecznościowe organizatora kursów dla programistów albo kancelarii prawnej, która para się restrukturyzacją i upadłościami wielkich koncernów, to trzeba wysilić szare komórki trochę bardziej, by w zrozumiały sposób zakomunikować usługę… Wprowadzenie komunikacji, która nie tylko przedstawi podstawowe cechy produktu, ale przede wszystkim zbuduje potrzebę i wyjaśni, do czego może się to przydać, a w ostatecznym etapie zachęci do zakupu, to już zupełnie inna para kaloszy. 

Zajmując się takimi “trudnymi” contentowo tematami, staram się w pierwszej kolejności poznać jak najlepiej to, co mam promować. Niby truizm, ale w tym miejscu warto zadać sobie pytanie, jak wiele czasu poświęcamy na to, aby rozłożyć ofertę naszego klienta na części pierwsze i ją zrozumieć. 

Bez dogłębnego zbadania tematu nie uda się nam później przekazanie wiedzy potencjalnym nabywcom produktu czy usługi. 

Przykład 1

Klient zajmuje się szeroko pojętym doradztwem prawnym i finansowym dla osób prywatnych. Do tej pory pozyskiwał dość tanie leady, kierując do swojej grupy docelowej komunikaty oparte o strach przed instytucją komornika, albo obiecujący “oddłużenie” bez wyjaśnienia, na czym dokładnie to polega. Pozyskane w ten sposób kontakty były jednak mało wartościowe, bo zgłaszające się osoby nie rozumiały, co tak naprawdę kancelaria może dla nich zrobić i na czym polega proces wychodzenia z długów. 

Poświęciliśmy zatem blisko trzy miesiące na to, aby pisać treści o wysokich walorach edukacyjnych, tworząc kreacje, które:

- wyjaśniają najważniejsze pojęcia z zakresu prawa cywilnego związanego z procesami windykacji i egzekucji komorniczych, 

- tłumaczą różnice między prawami wierzycieli i dłużników,

- wskazują możliwe działania sądu, komornika, 

- ostrzegają przed nieuczciwymi pożyczkodawcami i bezprawnymi praktykami, jakie stosują,

- edukują z zakresu możliwości, jakimi dysponuje prawnik, mogący pomóc wyjść z długów.

Gdy wreszcie uruchomiliśmy kampanię na pozyskanie kontaktów z grupy, którą wcześniej “doinformowaliśmy” wartościowym contentem, nie tylko udało nam się uzyskać satysfakcjonującą cenę leada, ale też znacznie podniosła się wartość takiego kontaktu. 







2. Prowadź dialog z użytkownikiem

Dobry content to taki, który stanowi odpowiedź na potrzeby twojego odbiorcy. Możecie mnie cytować ;) 

Komunikacja w social mediach nie powinna być jednostronna. Nie można w każdym wpisie nachalnie promować swojego produkty, zachwalać jego wyjątkowości, przekonywać do zakupu - taka strategia to prosta droga ku porażce. Oczywiście, naszą rolą jest zwiększenie udziału marki w rynku, zdobycie nowych klientów i ugruntowanie pozycji lidera, ale bez dialogu z odbiorcami to się po prostu nie uda.

Warto zatem wczytać się w to, co piszą użytkownicy: w komentarzach, w dziale “recenzje”, na Messengerze oraz na grupach tematycznych, gdy poruszają tam temat bliski naszej marce. Jeśli zadają pytania, wykorzystajmy to jako gotowy przepis na dobry post. Skoro jedna osoba ma wątpliwości, czegoś nie rozumie, to ktoś inny może czuć podobnie, prawda?

Przykład 2

Producent zdrowej żywności (bez chemii, bez glutenu, laktozy, wege) prowadzi jedynie sprzedaż wysyłkową swoich produktów. Nie ma sklepów stacjonarnych, ale sporo ekologicznych delikatesów zaopatruje się w jego wypieki, dzięki czemu na terenie Polski niemal w każdym większym mieście można trafić na jego ofertę. Na fanapage’u tej firmy pytanie “gdzie można kupić?” pojawiało się praktycznie kilka razy dziennie. Liczbę takich zapytań pozwoliły zminimalizować dopiero:

- regularne wpisy z mapkami, na których umieściliśmy nazwy hurtowych odbiorców firmy z całego kraju,

- minimum jeden - dwa reposty miesięcznie od dystrybutorów opatrzone komentarzem typu: “nasze produkty znajdziesz w sklepie X w Jeleniej Górze”,

- przypominanie o możliwości zamówienia produktów w sklepie online z tanią wysyłką i gwarancją nadania paczki w dniu wypieku.

Działania te powodowały zarówno przyrost liczby klientów w sklepie internetowym, jak i u naszych odbiorców. 

Zbyt często zakładamy, że odbiorca to skoncentrowany, lojalny i cierpliwy nabywca - to nieprawda. Batalia o atencję odbiorców w kanałach cyfrowych wymaga konsekwencji w opowiadaniu historii naszej marki - a jednym z elementów strategicznego storytellingu jest właśnie wręczanie “Planu” przez “Przewodnika” tym “Bohaterom”, którzy muszą rozwiązać swój “Problem” (to elementy dobrej historii zaczerpnięte z modelu “StoryBrand”).